PEMBELIAN
1. Proses Keputusan Membeli
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan oleh penjual.
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk
(2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan
pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan,
haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang
dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan
masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Pada umumnya,
konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber
komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif
cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam
mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli,
tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi alternatif
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi
membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan
cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit
mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat
atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan
membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi
konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.
d. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat
peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan
membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor
dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor
pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga,
merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan
tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu
konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa
puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas
dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan
prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan,
konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila
melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
2. Memilih Alternatif
Terbaik
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya
maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap
berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan
atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam
pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang
berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk
disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
3. Memilih Sumber-Sumber
Pembelian
a. Sumber-Sumber Pembelian
Intern :
- Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima.
- Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber
dari pengalaman.
- Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi
seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk.
b. Sumber-sumber Pembelian ekstern
- Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang
paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah
sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya, sehingga ia selalu menggunakan produk
dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.
- Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat
dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Kelompok Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu
:
- Kelompok acuan: semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga: sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
- Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi
dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga
dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Referensi:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar